martes, 26 de noviembre de 2013

Cinco elementos de una historia excelente

- Contamos historias porque, como la psicología cognitiva continúa descubriendo, las historias son el modo en que, como seres humanos, organizamos nuestras mentes.
 - Hoy en día la persuasión hace la diferencia en el mundo del comercio (vender un producto) y en las organizaciones públicas, religiosas, educativas, de salud (vender la propia imagen de líder). Para aquellos de nosotros cuya empresa depende de que seamos capaces de persuadir a otros, la clave para la supervivencia está en conseguir abrirse paso a través de toda esa confusión y lograr la venta.
- El secreto para vender siempre ha sido una buena historia. Es así de simple. Las historias venden. La mejor noticia es que contar historias es algo innato en la psique humana. Es algo que todos sabemos cómo hacer.
De hecho, está integrado en nuestro interior que tiene su propio lugar en nuestro genoma, un gen llamado FOXP2. Descubierto en 2001 por el profesor Anthony Monaco y su equipo de investigación de la Universidad de Oxford, ahora se piensa que el FOXP2 es sólo el primero de lo que los científicos consideran una constelación entera de genes que hacen posible el lenguaje y la narración.
El FOXP2 en concreto hace posible las sutiles habilidades físicas y neurológicas que se necesitan para decir palabras con rapidez y precisión, y probablemente está también vinculado al uso de la sintaxis compleja. Del nivel celular para arriba, todos somos contadores de historias natos.
Y si todos podemos contar historias, y las historias son cruciales para vender, ¿por qué algunos somos mejores que otros? Es muy parecido a correr. Todos sabemos cómo hacerlo, pero sólo algunos lograrán correr la milla en menos de cuatro minutos. Si queremos sobresalir en la persuasión y en correr, necesitamos entender cómo hacerlo excelentemente.
- "Una historia es un hecho envuelto en una emoción que nos impulsa a tomar una iniciativa que transforme nuestro mundo”.
Jerome Bruner (1970), uno de los padres de la psicología cognitiva moderna, probó que antes de que los niños aprendieran a hablar son capaces de organizar su mundo y comunicarse mediante historias sencillas. Los niños desarrollan los significados mediante la narración, sin embargo, la necesidad de crear historias precede al lenguaje.
Bruner se percató de que los niños no usaban las historias únicamente para comunicarse con otros, sino para moldear y dar forma a su propia visión de la realidad. De modo que una historia no es simplemente el contenido de lo que pensamos, es también el cómo pensamos. 
De Bruner podemos extraer tres cosas:
1. Las historias no tienen que ser largas.
2. Las historias no tienen que ser verbales.
3. La historia adecuada, en el momento adecuado, nos ayuda a dar forma a nuestro mundo y a controlarlo.
- ¿Qué hace que una historia sea buena?
Las historias que tienen éxito cuentan con cinco componentes básicos.
¿Por qué cinco elementos?
Empédocles, discípulo de Pitágoras, propuso que el mundo está formado por cuatro elementos: Fuego, Tierra, Aire y Agua. Un quinto elemento implícito, mencionado por Platón y su discípulo Aristóteles, es el Éter o Espacio donde suceden los otros elementos.
Para Oscar Ichazo, estos elementos no sólo se refieren a elementos naturales sino que son descriptores de estados psicológicos internos. Son arquetipos, claves que nos permiten ver una historia de manera no lineal. Ichazo los llama “elementos ideotrópicos”, en el sentido de que son ideas que atraen nuestra mente hacia una verdad interior del mismo modo en que una planta se ve atraída por el sol. Estos son:
1. La pasión con que se cuenta, la energía que te hace querer contar algo. Es la chispa esencial el núcleo del resto de la historia. Se identifica con el elemento Fuego de Empédocles, que prende nuestro interés y nos hace querer oír más. Nos unifica como audiencia. Cuando más corta sea la historia, más poderosa debe ser la pasión.
2. El héroe es “algo” o alguien en donde se encarna la pasión. Es el elemento Tierra de Empédocles. El héroe conecta la historia con la realidad, ofrece un punto de vista y nos permite identificarnos con la historia. La audiencia se iguala con el héroe en algún momento.
3. El antagonista u obstáculo que el héroe debe superar son como el Agua. Para Oscar William Goldman, el conflicto equivale a responder ¿Quién es tu héroe? ¿Qué quiere? ¿Qué demonios le está impidiendo obtenerlo?.
El héroe se sobrepone a los antagonistas internos y externos. Asegúrate que el antagonista sea uno que el héroe pueda vencer. El dragón está ahí para ser derrotado, no para convertirse en plaga.
Instintivamente, los humanos estamos interesados en saber cómo los demás resuelven sus problemas y esta curiosidad libera emociones.
Las investigaciones, incluyendo los escáneres cerebrales realizados en tiempo real con tecnología avanzada, muestran ahora que las emociones, activadas en la zona límbica del cerebro -cerebro mamífero-, sellan una historia en la memoria.
Por supuesto, no todas las historias tienen final feliz y existe el peligro moral real cuando se crean villanos. En algunos aspectos es un proceso desprovisto de valores. Si quieres que tu historia sobreviva y tenga una vida larga y provechosa asegúrate de no demonizar a tu antagonista.
4. La inspiración es el Aire. Es un momento de lucidez que permite al héroe ver el problema como lo que es y tomar la iniciativa correcta. Es el “eureka”, es algo mágico, casi imposible de atrapar. Es desencadenado por el más pequeño de los detalles. Es el darse cuenta, es la toma de conciencia no siempre fácil.
5. La transformación es la consecuencia natural de la historia. El héroe toma la iniciativa para superar sus problemas, y él y su mundo que le rodea, cambian. Es el elemento del Espacio. Todas las historias tienen que ver con el cambio aunque no siempre con un final feliz. Las historias de liderazgo son historias de transformación. Los líderes son personas que pueden contar de manera eficaz la historia adecuada, que aprovecha al energía del grupo para lidiar con un problema común.

Algunas preguntas para realizar el ejercicio de escuchar historias y contar las propias de manera eficaz.
Pasión: ¿Por qué he contado la historia? ¿Qué hace que me importe? ¿Le importaba a mi audiencia?
Héroe: ¿Sobre quién era la historia? La persona a la que se la estaba contando ¿parecía aceptar el punto de vista del héroe?
Antagonista: ¿A qué problema tenía que enfrentarse el héroe, y cómo nos ha hecho sentir a mí y a mi oyente el que contara la historia?
Inspiración: ¿Qué ha aprendido mi héroe en la historia? ¿Qué he añadido a los fríos datos para hacerla brillar?
Transformación: ¿Qué ha cambiado en la historia?

Convencer a la gente contando historias
pp. 9-35 

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